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歐姆龍自動化營業技術中心中心長彭濤先生專訪
閱讀：71 發布時間：2022-2-15歐姆龍自動化營業技術中心中心長彭濤先生專訪
以技術為核心，為客戶提供全面的技術支持
前言：
為了順應自動化技術的不斷更新換代，對自動化廠商配套提供的產品開發調試服務的要求也愈演愈烈。在產品的應用支持方面，技術支持部門需要較強的溝通能力，以便更好地獲知各行各業客戶的特定需求，同時，過硬的技術能力更是的。
歐姆龍自動化（中國）營業技術中心成立于2008年4月1日，專門針對客戶開發系統過程中的技術問題為客戶定制化技術方案。
歐姆龍的營業技術中心為客戶提供哪些針對性的服務？
營業技術中心如何更好地把握客戶的需求？
針對這些問題，中國工控網有幸采訪到歐姆龍自動化（中國）營業技術中心中心長彭濤先生。
歐姆龍自動化（中國）營業技術中心中心長彭濤先生
中國工控網：彭先生，您好，很高興在這里跟您面對面地交流，首先，請您向我們介紹一下歐姆龍營業技術中心主要負責的職能和部門結構。
彭濤先生：歐姆龍的營業技術中心于2008年4月1日成立，主要職能是配合歐姆龍的營業部，為新客戶和新項目開發過程中涉及到的產品技術和應用技術提供專業的技術支持，簡單的說，就是為客戶的系統開發設計過程提供技術支持。
營業技術中心需要了解客戶在技術應用上的需求，為客戶提供具體的技術方案和實施方案。營業技術中心的客戶可以分為兩類：
類，暫時不具備開發能力或者沒有專門的開發部門的客戶。營業技術中心會根據客戶的具體情況幫助客戶調試和開發產品；
另一類，用戶已具備獨立的調試開發能力和開發部門，但對歐姆龍的產品不夠熟悉的客戶，營業技術中心則幫助其解決設備應用上的技術問題。
營業技術中心配合六大營業區域，分別是：廣州、北京、大連、西安、武漢、上海。歐姆龍全國的主要22個辦事處都有營業技術中心的專業工程師。營業技術中心針對7個行業成立了5個行業應用項目組，分別是紡織/印刷、包裝、機床、太陽能、電子部品/新能源等應用項目組。
中國工控網：剛才我們已經了解到：營業技術中心主要是配合營業部做好客戶系統開發過程中的技術支持問題，請您舉例向我們說明營業技術中心所處理的技術支持問題和技術開發部門處理的技術問題的差異。我們處理的技術問題側重點有何不同？
彭濤先生：技術開發部門主要負責新產品的開發和系統的設計，而營業技術中心主要是針對現有產品結合客戶需求為客戶提供開發調試及應用的技術支持。可以舉兩個例子說明營業技術中心的行業應用：
· 案例1：江蘇常州某家專門生產電容設備的公司，在生產過程中存在張力控制不穩的問題，導致產品次品率很高。我們知道，要想提高張力的穩定性，必須保證設備控制系統的PID的控制精度和控制時間。歐姆龍營業技術中心針對這家公司專門設計出新的技術方案，在歐姆龍的PLC上作應用程序的開發，開發出一套新的算法，做出快速精細的PID解決方案，實現了張力的穩定控制。客戶的滿意也為歐姆龍帶來了更多的合作機會和業績。
· 案例2：河北某家線切割設備的公司，原來使用的系統面臨速度低（60米/秒）和張力控制不穩的難題。歐姆龍營業技術中心針對客戶需求用歐姆龍的高速控制器配合歐姆龍伺服產品，用快速的PID解決方案使切割速度提高到120米/秒的同時穩定了張力控制。客戶最終決定全套更換歐姆龍的產品，這也是歐姆龍營業技術部幫助用戶解決實際生產中存在的難題，贏得客戶認可和信任，并獲得長期和增長型合作的典型案例。
中國工控網：營業技術部雖然作為一個技術部門，但是與營業部和客戶之間的溝通也是非常重要的，歐姆龍的營業技術部和營業部如何做好有效的溝通合作，來提升歐姆龍的整體服務？
彭濤先生：營業技術部與營業部（即銷售部）共同合作開發項目，良好的溝通和內部合作機制是很關鍵的。歐姆龍針對營業部和營業技術部設立合作管理規定，在對營業部和營業技術部的工作進行詳細分工的同時更強調互助合作。
營業部和營業技術部為了更好地合作，不斷在工作中分享成功經驗。歐姆龍每個月在同一地區的技術和營業部員工都會開設共同探討的專門會議。同樣，在部門內部，每個季度都會召開技術交流會，共享每個區域技術人員成功案例，同時為優秀人員頒發獎勵。在歐姆龍公司內部各部門之間的溝通也是定期進行的，定期的營業技術部5個行業項目組成功案例共享讓技術人員更快地成長并擁有更豐富的行業知識和實戰經驗。
中國工控網：好的服務/技術支持，可能更多的是幫助樹立品牌，贏得口碑，為進一步的銷售“鋪墊”。但有時不是所有的服務和支持都能夠得到足夠的量化、評價，甚至得到足夠的重視，您如何看待營業支持中心的技術支持工作對公司價值的貢獻？
彭濤先生：歐姆龍營業技術中心雖然也是一個服務性的部門，和其他的服務性部門又有所差異，營業技術中心有專門的指標來量化價值。在歐姆龍，營業技術部有明確的評價指標，即
每人每年配合營業完成的銷售額，這個銷售額指的是新客戶或者新項目的銷售。2010年歐姆龍營業技術中心的目標為人均400萬銷售額，從目前來看這個目標應該能夠超額完成。
中國工控網：我們知道，歐姆龍自動化目前有上千種，涉及工業自動化控制系統應用的廣泛領域，歐姆龍技術支持部門在人力、技術等方面是如何保證為各個領域客戶的提出的方案和現場服務上給予足夠的技術支持的？
彭濤先生：營業技術中心的營業技術配合兩類營業，是為歐姆龍內部營業提供技術支持。第二是培養優秀的代理商，為歐姆龍所認可的代理商提供技術力量和補助性方針。
歐姆龍公司內部主要針對大中型重要客戶，現在歐姆龍的重要客戶大約有300個左右，而較小的客戶更多的是直接由代理商來做相關的營業和技術解決。
另外，營業技術中心設立7大行業5大行業應用項目組，為不同行業客戶提供針對化的技術支持，彌補了行業間的技術差異缺陷。在區域行業劃分比較明確的區域，提供行業差異化技術支持；
同時，針對區域內行業劃分不明確的客戶，歐姆龍各區域的辦事處都設有技術支持人員，會為區域內客戶解決技術問題。這樣，歐姆龍的營業技術支持涵蓋各個區域各類客戶群體，針對化方針獲得了歐姆龍各類客戶普遍認可。
中國工控網：請您談談營業技術中心的優勢或者這幾年來的成功經驗分享。
彭濤先生：營業技術部從2008年成立到2010年，對歐姆龍的銷售的支持效果是顯而易見的，這其中有很多方面的因素：
· 營業技術中心的核心和最關鍵的是技術，最主要的任務也是把技術做到。技術的關鍵在人。歐姆龍營業技術中心有用一批的既精通歐姆龍的產品技術又精通歐姆龍的客戶應用技術的員工，這些員工技術水平很高，行業知識豐富，工作態度嚴謹認真，深入現場、不厭其煩為顧客解決各種難題。這是歐姆龍營業技術中心獲得客戶廣泛認同的關鍵所在；
· 其次，營業技術中心與營業部門的有效溝通和良好的合作也是很重要的因素；
· 最后，不斷從完善產品體系和行業應用的角度提出針對行業的解決方案，是歐姆龍營業技術中心成功的“源動力”。營業技術中心提供的客戶技術支持方案建立在充分了解客戶需求的基礎上，并且為不同區域、不同類型和行業的客戶提供針對化的解決方案，滿足了客戶的需求，也使得公司資源能夠更有效地利用。例如，歐姆龍過去更注重小中型產品，2008年推出伺服產品到歐姆龍越來越多的大中型產品應用于各個領域，歐姆龍的產品逐漸更加系統齊全，為各種行業的客戶和中各類客戶都提供了更有效的解決方案。
中國工控網：營業技術中心對于技術的要求非常高，人員的選用也是比較謹慎的，對于營業技術中心的技術骨干的提升主要在于內部培養還是外部挖掘？
彭濤先生：歐姆龍對技術骨干的培養主要還是內部培養，歐姆龍具有完善的內部培養認定體系，按照進入公司的時間和員工的個人成長度劃分不同的培訓等級，分為初中高級。
初級培訓要求認識歐姆龍產品體系，并且在日常工作中加深熟知度，會由的技術人員帶領培養。員工知識和技術得到更高的提升就有可能獲取晉升機會。
中高級培訓針對管理層人員，旨在培養管理層人員更高的技能水平、管理水平和培養新人的能力。
中國工控網：您認為營業技術中心或者從營業技術中心的角度來看歐姆龍，還有哪些需要改善的方面？
彭濤先生：自動化市場的不斷發展要求歐姆龍的每個團隊都不斷地進步，營業技術中心作為技術和客戶服務的整合部門，更需要不斷提高全面的水平，更好地為客戶服務。
· 歐姆龍的員工技術比較扎實，水平都很高，但是自動化市場的不斷發展要求技術的不斷進步，學習和提高技術是歐姆龍技術支持人員的必修課，歐姆龍的員工在技術方面永遠有進步的空間和需求；
· 歐姆龍目前的快速發展要求技術支持必須滿足客戶的需要，這就需要我們擴大技術支持的隊伍，有更加充足的人員能更好地為客戶提供服務；
· 客戶對產品市場的需求是不斷變化不斷創新的，歐姆龍技術支持部同時也希望客戶需求的產品不僅僅體現在技術支持去優化為客戶打造*方案，而應該讓產品開發創新性和客戶特定需求相結合，這也是對歐姆龍產品提出的更高期望；
· 歐姆龍呈現給客戶的更多的是中小型產品，事實上歐姆龍的中型產品做得也相當好，而大型產品也在很多方面比如軌道交通有很多應用案例，也取得了很好的成效，希望客戶能夠認識到歐姆龍已經不單單作為一家中小型解決方案的廠商，而已經走向產品系統化和完善全面的自動化廠商。
中國工控網：從技術角度，您如何看待中國自動化服務市場未來的發展趨勢？
彭濤先生：中國現在勞動力成本不斷提高，政策不斷改進，對人和對服務的要求不斷提升，尤其是近年來自動化市場的迅速發展，對自動化產品的精度和速度的要求越來越高，歐姆龍也在不斷提升自己的專業技術。
產品是關鍵。現在自動化市場很多客戶希望能夠選用一家值得信賴的廠商的全系列產品，這樣系統調試、問題處理和備件更換都省去很多麻煩。歐姆龍以往的中小型產品都已經得到客戶的廣泛認同，針對客戶需求，歐姆龍以更專業的角度不斷擴大產品系列，目前已擁有綜合性的控制系統和更完善的產品體系，可以更好地滿足客戶，自動化市場需要專業自動化廠商產品系列的不斷健全。
現在行業發展帶來的行業特性越來越突出，行業應用對控制系統的性能要求越來越高，需要做出更針對行業的解決方案，未來的自動化市場可能會逐漸由通用化產品向特定行業產品轉換。
中國工控網：感謝您接受我們的采訪，真誠地希望營業技術中心能夠在歐姆龍的大力發展中不斷用更高更新的技術服務客戶，也希望營業技術部的服務能夠帶給客戶更多的技術應用盛宴。